• Admin

Beden Dili Eğitimi 'nin Satış Gerçekleştirmek İçin Önemi


Beden Dili Eğitimi Çok Önemlidir. Düşüncelerimizi sözcüklerle, duygularımızı ise ağırlıklı olarak beden dili ve ses tonumuzla ifade ediyoruz.

Öyle zamanlar olur ki tek bir hareketle verdiğimiz duyguyu ve mesajı dakikalar boyunca konuşarak bile etkin şekilde veremeyiz. Satışçı müşteriyi dikkatle dinlerken, beden diliyle verilen mesajı da algılamaya çalışmalıdır. Beden dili konuşmanın içeriği kadar hatta bazen daha da fazla önem kazanmaktadır. Karşımızdaki kişinin gerçek duygu ve düşüncelerini gözümüzle göremeyiz, kullandığı sözcüklerden tam olarak çıkaramayabiliriz ama müşterinin bazı davranışlarından yakalayabiliriz.

Tabiidir ki satışçı da kendi beden diline dikkat etmeli hatta onu doğru biçimde kullanmalıdır. Örneğin; kollarını kavuşturmak, kaşlarını çatmak olumsuz mesaj verirken geriye yaslanmak ve gülümsemek olumlu mesaj taşır. Öte yandan müşteri konuşurken başı hatifçe öne doğru eğmek, aşağı yukarı kafa sallamak, göz teması kurmak müşterinin dikkatle dinlendiğinin işareti olarak algılanabilir.

Satışçı sözlü iletişimi güçlendirmek için beden dilini kullanmalıdır. Düşünce dili sözeldir duygu dili ise sözcüklerle değil beden diliyle ifade edilir. Satışçı beden dilinin nasıl kullanıldığını kavrayarak müşterilerine daha başarılı sunuş ve daha başarılı satış sonuçları elde edebilir. Satış görüşmesinde müşteri gerçek duygu ve düşüncesini sözcüklerin arkasında gizlese bile onun beden dilinden olumlu-olumsuz, şüpheci- güvenli, tatmin olmuş-olmamış vs. duruşu anlaşılabilir. Bu durum, beden dilinin çoğu zaman gizlenememesinden kaynaklanır. Çünkü beden dili iletişimde çok önemlidir ve sözcüklerden daha etkilidir.

Buraya kadar söylediklerimizden anlaşılacağı üzere satışçı bakımından beden dili kullanımı iki yönlü işlemektedir. Beden dilini biliyor olması, satışçıya satış süreci hakkında müşterisine ilişkin öngörülerinde daha isabetli bilgilere ulaşmasını sağlayacaktır. Diğer açıdan satışçı satış süreci boyunca kullanacağı beden dili işaretlerini öğrenerek, müşterileri nezdinde olumlu bir imaj bırakma ve müşterilerle ilişkilerinde çok etkin olma yolunda adım atmış olacaktır. Amiyane tabirle bir yandan müşteriyi doğru okuyacak diğer yandan da müşteriye doğru sinyaller göndererek istediği imajı sağlayacaktır.

Yeri gelmişken belirtmekte yarar var. Makalelerimizde kimi zaman “satış elemanı” terimi yerine “satışçı” terimini kullanmayı tercih ediyoruz. Şundan dolayı; müşteri açısından karşısındaki muhatabın işletmenin elemanı, şefi, müdürü veya patronu olması pek fark etmiyor. Bu nedenle hepsini kapsamak üzere bilinçli olarak “satışçı” terimini kullanıyoruz. Şunu demek istiyoruz, satışta müşteri ile ilgilenen kişi hangi düzeydeki görevli olursa olsun -eleman, şef, müdür veya patron vs. olduğu hiç fark etmeksizin- satış grafiğini yükseltmek için bu prensipleri dikkate almalıdır.

Beden dili konusunu biraz açalım.

Bir satış görüşmesinde satışçı müşteriye beden dili ile olumlu sinyal vermek istiyorsa şunlara dikkat etmeli;

Satışçı müşteriye dönük olmalı, müşteri ile göz temasını kaybetmeksizin konuşmalı ve dinlemeli, dinlerken başını hafifçe müşteriye doğru eğmeli, müşteri ile arasında yeterli bir mesafe bırakmalıdır. Müşteri konuşurken satışçının başını hafifçe aşağı-yukarı hareket ettirmesi müşterinin -sözü kesilmeden- dinlendiğinin en önemli işaretidir. Satışçı müşteriyle konuşurken, sadece başı değil, tüm bedeni müşteriye dönük olmalıdır. Bu, müşteriyi ilgi ve dikkatle dinleyen bir satışçı davranışıdır. Unutmayalım ki yüzümüz, özellikle de gözlerimiz bedenimizin ifade merkezidir. Göz temasını sağlamak iletişimde bu yüzden çok önemlidir. Doğaldır ki satışçı göz temasını müşterisini rahatsız etmeyecek ölçüde kurmalıdır. Canlı ve içten olmalı ve tabii ki ortama uygun olarak dostça gülümsemelidir.

Satışçı müşteriyle konuşurken mesafe olarak yakınlığını iyi ayarlamalıdır. Sürekli görüşülen ve samimi bir ilişki kurulmuş olan bir müşteri ile aradaki mesafe yakın olabilir. Sürekli görüşülmesine rağmen satış süreçlerinde ciddi davranan müşteriler söz konusu olduğunda biraz daha uzak durulmalıdır. Genel olarak satışçı-müşteri mesafesinin 60 cm’den az olmaması, belirttiğimiz şartlara göre 120 cm altında veya üzerinde olması genel kabul görmektedir.

Nasıl söylendiği ne söylendiğinden daha az önemli değildir. Satışçının konuşurken sırtını müşteriye dönmesi, omuz üstünden yana doğru müşteriye bakarak konuşması, anlatılan konuya olumsuz anlam yüklenmesine neden olabilir.

Başımızdan geçen bir olaydan bahsetmenin tam sırasıdır. Evimizin buzdolabı çalışmıyordu. Yetkili servisi aradık, servisten teknisyen geldi. Önce sorunu anlattık. Buzdolabını biraz öne çekerek arkasını açıp çalışmaya bir şeyleri sökmeye başladı. Ne yaptığını sorduğumuzda teknisyen buzdolabının arkasında ve eğilmiş durumda, bize sırtı dönük olarak ve tabii yüzümüze hiç bakmadan bir şeyler anlatmaya başladı.

Burada yanlış olan şey ne? Öncelikle teknisyen nasıl bir işlem yapacağını kısaca ama yüz yüze açıklamalıydı. Yüz yüze iletişimde bulunarak ne yapacağını açıklaması sağlıklı iletişim için çok daha olumlu olurdu. Yapacağı işlemi bu açıklamadan sonra yapması gerekirdi. Oysa teknisyen açıklamasını sırtını dönerek yapmıştı. Burada teknisyenin beden dili ile verdiği mesaj aslında çok açıktı ve bu mesajı almak için beden dili bilgisine gerek bile yoktu; “Şu anda size zaman ayıramam ve sizle uğraşamam”.

Müşteriye her durumda ne yapacağınızı ve ne yaptığınızı beden dilinizi doğru kullanarak anlatmanız gerekir. Aslında teknisyenin orada yaptığı şey servis şirketinin hizmet satışından başka bir şey değildi. Fakat müşteri ile iletişim konusunda yeterince bilgilendirilmediği anlaşılan bu teknisyen hata yaptığını dahi anlayamamıştı. Teknisyenden çok onu bize gönderen servis şirketi için eksi puan anlamına geliyor.

www.alanyahizmet.com olarak Beden Dili Eğitimi 'nin Önemini ele almayı sürdüreceğiz. Bizi izlemeye devam ediniz.

#BedenDili #BedenDiliEğitimi #BedenDiliDersi #BedenDiliAnlamları #Alanya #AlanyaHizmet #Satış #SatışıBitirmek #MüşteriDavranışı #MüşteriyeSatışYapma #Eğitim

© 2020 Alanya Hizmet tüm hakları saklıdır.